国家开放大学《市场营销学》形考任务4答案

张裕用心良苦做市场

烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区。

一、百年张裕历经坎坷创辉煌

1892年(清光绪十八年)，著名华侨巨商张强士先生在烟台创办张裕酿酒公司。张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉。经过十几年的努力，张裕终于酿出了高品质的产品。1915年，在世界产品盛会巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。改革开放后，社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇。张裕产品凭借其卓越的品质，多次在国际、国内获得大奖，成为家喻户晓的名牌产品。然而，名牌不等于市场，金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势，但是，这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡。在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚:1989年，张裕的产值较上年下降了2.5%，产量下降了26.2%，6条生9线停了4条，1/4的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损400多万元，生存和发展都面临着严峻的挑战。关键时刻，张裕人并没有躺在历史上顾影自怜。在积极反思失败原因，努力摸索市场规律，下功夫钻研营销后，公司树出了“市场第一”的经营观念和”营销兴企”的发展战略，实现了2个根本性转变:一是企业由“销售我生产的产品”转变为“生产我销售的产品”，一切围绕市场转;

二、是由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的司时为企业创造最佳效益，在正确营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首:在1998年度全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

二、群雄逐鹿红酒市场竞风流

葡萄酒具有多种保健养生功能。葡萄发酵时能产生十几种人体所需的氨基酸，可以缓解氧化反应清理动脉、防止动脉粥样硬化和其他心脏疾病。同时，葡萄酒还有助于消化，并含有丰富的维生素B1、B2B6、B12和多种矿物质，可以使人容额主润

近几年来，随着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场竞争的激烈程度可想而知。目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过20个，称得上葡萄酒生产巨头的企业只有张裕、长城、王朝3家。据统计，实力雄厚的3个企业的市场占有率分别为:张裕19.35%、长城16.09%、王朝15.57%，消费者对3个品牌的款悉程度分别为张裕73%、长城35%、王朝30%;消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43%、长城占19%、王朝占15%。其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌

在经历了一场与洋酒的生死较量后，国产葡萄酒尤其是国产千红凭借其优良的品质和低廉的价格取得了实质性的胜利。据统计，1996年国内干红酒的消费近4万吨中，国产干红超过2万多吨，而洋品牌酒只有约1万吨。自1998年起，张裕、长城、王朝三家就占据了60%左右的市场份额，而野力、龙徽等十几种品牌则成长第二梯队，占据了剩下的绝大多数市场份额。杂牌洋酒组装厂家、小企业、小作坊则生存艰难几平没有市场，19981999年，倒闭葡萄酒厂上百家。

三、培育市场

张裕用心良苦1998年底，张裕营销公司的市场调研部，在分析全国各地反馈回来的市场信息时发现沿海地区和中西部城市的葡萄酒的终端消费者结构存在较大差异。沿海地区葡萄酒个人消费比例很高，市场销量比较稳定;内地城市主要为公款消费(占70%以上)，市场销量起伏也较大。同时对终消费者的心理调查表明:沿海地区消费者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位，而内地消费者则看重的是身份标志和时尚。这表明沿海地区的葡萄酒进入理性消费阶段，步入速度减缓的市场成熟期，而内地城市则处在感性消费阶段，处在市场上升期。但因为我国葡萄酒的主要消费区域在沿海地区，故而可以推测:1999年的葡萄酒市场增长速度将放慢，张裕公司必须相应调整营销的策略，加大市场培育和开发的力度.张裕很清楚:与啤酒、白酒比，葡萄酒的市场规模实在太小，整个产业的市场规模充其量不到100亿元。现在平均每个中国人葡萄酒年消费量只有0.3升，世界平均水平的1/20。而国人以白酒为主的酒类消费习惯是历史发展中逐渐形成的，是中国饮食业的一大特色，短期内很难改变，引导消费须下大功夫。假如每个中国人每年消费两瓶葡萄酒(1.5升)，那么就需要195万吨葡萄酒，市场规模即可达到780亿元。这表明中国葡萄酒市场还存在着巨大的发展空间，关键在于市场的培育和开拓。为了培养消费者，张裕着力于“沟通”。受价格因素限制，经常性的葡萄酒消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群;偶尔性消费者，则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人，即将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。

对经常性消费者而言，张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵一一葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行“润物细无声”的文化渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立起张裕东方红酒经典形象，以“传奇品质，百年张裕”作为主题，也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。

对偶尔性消费者而言，张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制性传播传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题，举办各种葡萄酒知识讲座等。通过日积月累的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态:选择葡萄酒就是在选择种更好的生活方式。事后的调查表明:很多消费者都受到了这种传播的影响，并逐渐喜欢上了葡萄酒。从1998年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新生性消费者:这就是它近两年在全国各地举行的“中国葡萄酒文化展”。百年张裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开托中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性。基于中国传统文化的“中国葡萄酒文化展”，利用大量的图片和史实，详细个绍了中国葡萄酒2000多年的悠久历史。

新千年，张对1999年市场的预测得到了证实，葡萄酒开始进入消费平台期。但整个张裕仍然保持了很好的发展势头，销售收入超过13.61亿元，比1998年上升了36%。在2000年张裕的营销策略中最核心的部分仍然是:培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。张裕表示:这种培育市场的工作他们将一直做下去，力争在未来两年内把销售网络延伸到县一级，市场占有率再提高10个百分点。

问题1、如何看待葡萄酒产品的前景葡萄酒与其他酒之间有无替代关系

解答：葡萄酒的市场是非常可观的，它的前景也是巨大的。随时人们的消费水平的上升，对丁高端有品位的东西需求越来越大。葡萄酒本身具有的两大特点会让消费者对它的追捧越来越高。特点一:葡萄酒现在成为高贵身份的一种象征。无论是它本身的历史文化、还是电视剧中的高贵形象都深深的刺激的消费者，消费者会留下深刻的印象，从而刺激消费者发生购买的行为。特点二:葡萄酒还有助于身体健康，很多医学界专家都曾指出葡萄酒有软化血管等作用。根据葡萄酒的两大特点，使葡萄酒与其他酒之间的替代关系也可以分为部分替代和不可替代两种，部分替代指葡萄酒的有助于身体健康，这一点其他酒只要掌握到一定的量也是可以的。不可替代则指的是它本身的文化传承和它高贵的身份象征。在很多特殊场合喝红酒是特定的，其他酒是无法替代的!

问题2、张裕在新的一年提高市场占有率10%的标能否实现如果让你来完成这个任务如何实现

解答:能。市场的培育起着很关键性的作用。如果是我除了在上面所描述的传播体植入外，我还会涉足网络和电视剧。选择网络的原因是因为网络的传播速度快，覆盖面更广，人们都有上网的习惯，网络传播的途径比较多，很多年轻人都会在网上消费。进一步扩大消费群体。而电视剧则是植入形式，消费群体通过在看电视剧的时候，无形当中也接受了红酒文化，而这种植入方式用户接受度高，电视剧中的情景也会被用户群体模仿，电视传播比较受到中年人的喜欢，有的中年人不会上网，通过电视购买的情况会比较多。县级城市的扩张则先用渠道方式打开销售市场，然后硬性的媒体广告植入，扩大品牌影响力。当然针对县级做一次市场调研,再结合消费群体的消费习惯和消费水平来重新开发一款张裕红酒的产品。在这些因素的影响下提高10%的市场占有率是能实现的。

1、当消费者购买一台洗衣机时，有的人会以洗衣机的洁衣能力、操作的简便性为依据决定是否购买，而有的人是因为洗衣机的外观漂亮、售后服务好购买，这是为什么呢研究消费者购买行为的这一特性，对企业营销有什么意义

答:造成这种现象主要是因为消费者在购买商品时追求的利益是不同的，也就是购买着眼点不同。这是由影响购买行为的这种因素决定的。

企业必须要研究消费者购买行为的这个特性，可以根据这种分析进行市场细分，从中选择自己的目标市场，也可以为不同追求的消费者分别设计、提供不同的产品，达到扩大市场的目的。

2、是不是所有的竞争对手都是企业的“敌人”如果不是，试说明竞争对手能为企业带来哪些好处

答:不是。市场竞争所形成的优胜劣汰，是推动市场经济运行的强制力量，它迫使企业不断研究市场，开发新产品，改进生产技术，更新设备，降低经营成本，提高经营效率和管理水平，获取最佳效益并推动社会进步。竞争对手能让你不断的前进，竞争对手让你看见自己的不足，竞争对手还能让你知道现在市场流行什么!

3．“高档产品才是优质产品”的观点是否正确？为什么？

答:高档产品才是优质产品，这个观点是错误的，产品档次不能和质量混为一谈，产品档次只反应产品的型号，功能和需求的层次差异，不能换量产品的质量优势之分，高档产品也有质量优势之分，衡量产品质量优势的标准是适应质量，凡是适合消费者使用程度的产品都是合格的优质产品，台湾厂商生产的一次性使用低档雨伞出口到美国市场，获得很大成功，美国交通拥挤，使用私人轿车的人在减少，乘坐公交车和地铁的人在增加，对雨伞有较多的潜在的需求，一把台湾伞的价格低于美国法定的小时工资，用过即扔，反而成为一大优点，使用台湾伞的人高达60%以上，由此可见，不一定高档的才是优质的。

4．“商品的降价竞争尤其适合于需求价格弹性较大的商品”，你对这句话是如何认识的？

答:商品的需求价格弹性是指其价格的变动率与它所引起的该商品需求量变动率的比率。需求价格弹性可以用来量度需求量对价格变动所做出的反应程度。一般来说，关系国计民生的基本消费品，如食盐、大米、食用油等商品的需求价格弹性较小，因为人们对它们的需求量不会随着价格的变动有太大幅度的波动。反之，高档消费品，如电冰箱、彩电，消费弹性就大。